Как устанавливать цены на свой продукт, если это тренинг и подсчитать затраты на его производство достаточно сложно? Как соблюсти баланс между выгодой для себя и доступностью цены для покупателя? Оказывается, не стоит пытаться найти идеальную цену, а использовать сразу несколько. Какие?

Читайте в статье Игоря Бухтеева «Неочевидные законы ценообразования» 

Практически самая важная, но неочевидная вещь в бизнесе — это цена. Ведь самая низкая цена не является самой выгодной. В экономических теориях всегда говорится, что чем ниже цена, тем выше спрос и наоборот. На самом деле всё совсем не так.

Возьмём конкретный пример. Он взят из книги Роберта Чалдини «Психология влияния». «Наконец, вечером, перед отъездом по делам за город, моя подруга второпях нацарапала своей главной продавщице сердитую записку: «х на 1/2 цену на всю бирюзу», надеясь просто отделаться от уже вызывающих отвращение предметов, пусть даже ценой убытка. Когда через несколько дней она вернулась, то не была удивлена, когда обнаружила, что все изделия из бирюзы проданы. Однако она была поражена, узнав, что, поскольку её служащая вместо «1/2» прочитала «2», вся партия была продана вдвое дороже!»

Отличный пример неочевидного поведения клиентов. Чтобы понять это, необходимо разобраться в особенностях поведения различных типов клиентов.

Что желают Ваши клиенты? Качество? Результат? Или же цену?

Независимо от того, что Вы продаёте и где, всегда будут попадаться четыре типа клиента. Давайте их разберём:

  1. Первый распространённый тип клиента — это те, кто ищет самую низкую цену. Для них самым важным критерием при покупке чего либо, будет цена. Их легко можно определить в клиентском потоке. Они просят скидку даже при покупке коробка спичек или готовы пройти весь город, только потому, что где то там хлеб на 50 копеек дешевле, чем возле дома. Бороться за таких клиентов стоит только в том случае, когда Вы позиционируете себя как поставщика с самыми низкими ценами. Яркий пример, «Ашан», который за счёт колоссального объёма продаж, смело может позволить себе такие цены. Одним словом политика «у нас самые низкие цены», очень часто бывает заведомо проигрышной. В особенности для малого бизнеса, который не сможет отбить такие цены большим объёмом продаж. Но есть и хорошая новость. Таких клиентов не так много. Если в Вашем бизнесе таких клиентов более 20%, то, скорее всего Вы выбрали не ту стратегию и Вам срочно нужно повышать цены.
  2. Второй распространённый тип клиента — это профессионалы. Это те, кто всегда ищет оптимальное соотношение цена/качество. Их цель — получить максимум выгод, за меньшие деньги. Они, как правило, неплохо разбираются в товаре и оптимизируют не цену, а результат, полученный с покупки. Если первый тип клиентов практически не интересует качество, то этот тип клиентов интересует получение максимального результата за свои деньги. Для таких покупателей отлично работают разного рода подарки и бонусы, которые даже могут ни как не относиться к основной покупке.
  3. Третий распространённый тип клиентов — это те, кому результат нужен прямо сейчас. Им нужно решить свою проблему прямо здесь и сейчас, а ещё лучше вчера! Таким клиентам важна скорость доставки или обслуживания. Представьте, что к Вам вбегает клиент, у которого горит дом и ему срочно нужна вода! В таком случае речь о цене даже не встаёт. Только успевай отгружать, сколько просит. Если у Вас появился такой клиент, главное ему не мешать. Он уже принял решение о покупке. Тут главная задача грамотно подобрать подходящий товар или услугу. Это самый приятный тип клиентов, так как с ними меньше всего проблем. Если первый тип клиентов Вам испишет всю жалобную книгу за то, что на кассе ему пробили пакет за два рубля, а не подарили его.
  4. Четвёртый распространённый тип клиентов — это ВИПы. Это те, кто привык покупать самое дорогое, что есть в магазине и заказывать самые дорогие услуги. Такому клиенту совершенно не важно, какая разница в цене одного и того же товара в разных магазинах. Для него неприемлемо покупать, что то, дешёвое или искать соотношение цена качество. Для него важным критерием в выборе товара или услуги будет качество, либо бренд. К сожалению таких клиентов немного, но такие существуют и с ними нужно работать. Так же как и с остальными типами клиентов.

Подводя итог можно сказать, выбирая политику цен, очевидно, Вы не угадаете. В особенности если будете играть только в одном или двух ценовых сегментах. Расширяйте ассортиментную линейку, и Вы увидите, как же всё-таки неочевидны эти цены.

 

Автор: Игорь Бухтеев

Источник: indmen.ru