Все мы любим успешные кейсы, итогами которых стали многочисленные награды и достигнутые амбициозные цели. Но за каждой победой зачастую стоит дорогой опыт — иногда настолько дорогой, что его нельзя просто забыть.

В этой статье я раскрою несколько дорогостоящих ошибок организаторов коммерческих мероприятий.

Звезда сама сделает продажи

Организаторы обычно уверены: «Вот если у нас в программе будут заявлен – здесь список фамилий известных и не очень людей из бизнеса, культуры, кино — то у нас точно раскупят все билеты. Нам останется только «сидеть» на входящем потоке заявок». Что здесь можно сказать? Перед нами классическая модель – «сидеть» на потоке (северном, южном, заявок), ничего не делать и мечтать о светлом будущем.

Есть только одно «но» – потока не будет. Ваша звезда не сделает продажи при таком отношении, даже если это действительно популярная и ожидаемая личность. Наверное, есть несколько персон, которые на самом деле соберут вам зал без особой рекламы – Владимир Путин, Илон Маск и Майкл Джексон. Господа, на этом все.

Если вы делаете бизнес, а не просто выхватили разово классного спикера, то и подходите к этому как к бизнесу. Выстраивайте процессы, а самое главное – не питайте иллюзий и не теряйте убежденность в том, что просто на известного спикера никто не придет.

Продажи за месяц

Существует множество отчетов, которые доказывают, что в России пик продаж билетов на мероприятия приходится на последние 1-2 месяца (около 70%). В то же время в Европе лучше срабатывают ранние продажи: и не только по причине специальных цен (early birds), но и из-за разницы в менталитете. Европейцы готовы планировать, у них есть уверенность в том, что через месяц они будут зарабатывать столько же, сколько и сейчас, занимать ту же должность и находиться в той же стране.

Так почему же не открыть продажи за месяц и не снять все сливки разом? Зачем несколько месяцев кропотливо работать, получая минимальную отдачу?

Скорее всего, у вас просто не получится снять сливки, поскольку в начале их надо еще взбить. Именно на этот процесс и уходят «подготовительные» месяцы с низкими продажами. В этот период ваша задача – раскрутить свой продукт и возбудить желание попасть именно на ваше мероприятие, а не приходить в последний месяц только к тем, кто готов купить здесь и сейчас.

«А что насчет известных событий, которые в последний месяц открывают продажу и выглядят успешными?», — спросите вы. Поверьте, они не реализовали свой потенциал полностью и могли бы получить значительно больше при другом подходе.

Связка маркетинг-продажи

Вечная война маркетинга и продаж может казаться забавной. Правда, только до момента осознания, сколько денег на ней теряется. Нескоординированные действия двух команд не только не дают возможности зарабатывать, но и уводят доходы в минус.

У вас не получается понять, в чем конкретно проблема?  Вроде заявки хорошие, а продажи плохие или наоборот? На самом деле, главная проблема в том, что два направления – маркетинг и продажи — должны работать вместе, а не постоянно искать виноватых и при неудачах указывать друг на друга. Пока не установлены четкие правила в их совместной работе – вы не решите проблему.

А правила должны быть максимально простые:

1. Оба направления работают на продажи, и их доход прямо пропорционален этим продажам.
2. Входящие заявки попадают в CRM и обрабатываются в течение 15 минут.
3. Качество этих заявок необходимо анализировать по различным критериям – реальность контакта, размер кампании, знание о продукте и т.д.

При этом важно понимать, что продажи – это не просто call-центр, который фиксирует отказ, потому что «слишком дорого, неинтересно, неудобно». В отделе продаж должны находится те люди, которые «дожимают» клиента.

Call-центр стоит недорого. Продажи – дорого, но они того стоят.