9) Каждая концепция, которой вы учите, должна выполнять одну вещь

Вебинар — это всегда не просто о ценности, но и о правильном виде ценности. Вебинар должен информировать вашу аудиторию об проблемах, а также о потенциальных решениях этих проблем. Это ценно для любого зрителя.

Одно из решений, которое вы покажете аудитории, скорее всего, будет продуктом или услугой, которую вы продаете. Предполагая, что это действительно отличный продукт, который решает проблему или делает решение максимально легким, все, что вам нужно сделать, — это честно представить продукт, когда придет время. До этого времени все в вашей презентации должно иметь две цели:

Фаза №1. Покажите боль или пользу в более ярком свете. Зрители регистрируются на вебинары по двум основным причинам:

• у них есть проблема, которая вызывает боль, и они хотят решить ее;
• вы дали обещание, которое они хотели бы получить.

Вот несколько примеров:

Боль: «Я не получаю органического поискового трафика.”

Вебинар: «7 шагов к ранжированию #1 для длинных поисковых запросов”

Преимущество: «Я бы не возражал зарабатывать больше денег, даже если сейчас у меня все в порядке”

Вебинар: «6 способов заработать дополнительно $ 1000 в месяц”

Какова бы ни была причина регистрации, вы должны упомянуть о ней раньше. Напомните им, почему они здесь и что они получат от вебинара, если останутся на весь вебинар. Когда вы сделаете это, ваши зрители будут более внимательны к вашей презентации, и именно тогда вы перейдете в фазу №2…

Фаза №2. Обучите зрителей решению. Не просто обучите аудиторию, а обучите ее конкретным решениям.

Это будет основой вашей презентации: раскрывайте решения шаг за шагом. Среди решений вы можете включить свой продукт. Или можете предложить свои услуги для решения проблемы в конце.

10) Покупательская аудитория — это вовлеченная аудитория

Вовлеченность — это мера внимания вашей аудитории. Если у вас низкая вовлеченность, это означает, что люди не обращают внимания на презентацию, несмотря на присутствие на вебинаре. Они могут отвлекаться на что-то во время просмотра или вовсе заниматься другим делом.

Небольшой процент будет просто присутствовать на вебинаре, чтобы посмотреть, предлагаете ли вы бесплатный бонус в конце. Но не волнуйтесь о таких зрителях. Высоко вовлеченная аудитория будет смотреть все, и приличная часть этой аудитории будет рада возможности взаимодействовать с вами. Чем больше вовлеченных зрителей, тем больше они будут инвестировать в решения, которые вы представляете. Люди, которые разговаривают с вами во время вебинара больше всего, являются вашими лучшими лидами.

Очевидно, что вовлечение аудитории очень важно. Вот несколько различных способов, которыми вы можете поддерживать вовлеченность:

Идея №1. Запуск опроса. Периодически имеет смысл проверить, действительно ли зрители понимают, что вы говорите, и получают ли от этого ценность. Если вы хотите сделать это неофициально, просто задайте вопрос и получите ответы в чате. Но если вы также хотите знать, эффективна ли ваша презентация, опрос — это хорошая идея, потому что вы получите конкретную обратную связь. Неплохим решением будет запустить опрос или викторину сразу после определенного раздела. Спросите зрителей, например, о главном выводе. Это не только принесет вам полезную информацию, но и заставит ваших зрителей укрепить знания.

Идея №2. Не читайте со слайдов. Один из способов быстро утомить ваших зрителей — создать слайды с тонной слов на них и просто читать их вслух. В таком случае неясно, зачем на вебинаре нужны вы. Вместо этого сделайте на слайд несколько слов, которые привлекают внимание, но заполните пробелы сами.

Идея №3. Упоминайте зрителей по имени. Эта тактика отлично подходит для вовлечения зрителей. Ваши зрители почувствуют, что они являются частью вебинара, если вы обращаетесь к ним по именам и говорите что-то позитивное: “Александр, это очень хороший вопрос!..”

Если вы как зритель получаете личный комплимент от эксперта, обучающего большую аудиторию, ваше настроение поднимется. И, скорее всего, вы будете искать больше возможностей внести свой вклад и выделиться из пассивных зрителей.

Идея №4. Маленькие вебинары могут быть лучше, чем большие. По умолчанию многие пытаются получить как можно больше людей на вебинаре. Это не так уж и плохо. Однако, если ваш продукт сложен, вам нужно будет объяснить, работает ли он для всех конкретных ситуаций, которые могут быть озвучены зрителями. Это невозможно, если у вас есть сотни человек на вебинаре. Но если их будет только 25-50, вы можете охватить довольно много сценариев и сделать несколько больших продаж.

Во-первых, на целевой странице вы должны четко указать, что на вебинар есть только 50-100 мест (будет отображаться число от половины до 2/3).

Затем обратите внимание на размер аудитории сразу в начале вебинара. Скажите что-нибудь вроде этого: “Я специально сделал вебинар очень маленьким, здесь всего 50 человек. Я сделал это, чтобы я мог поговорить с большим количеством из вас один на один, чтобы найти решение, которое работает для вас. Для этого мне нужно, чтобы вы писали в чат любые вопросы или комментарии, которые возникнут по ходу презентации.

11) Окончание вебинара

Если вы все сделали правильно до этого момента, закончить вебинар очень легко. Вы отдали большую часть ценности, которую обещали, поэтому момент закрытия вебинара — это просто момент раздачи ваших бонусов (если они есть) и привязки вашего продукта или услуги к решениям, которые вы представили.

Во-первых, переходите к своему предложению плавно. Единственный способ испортить этот момент — сказать: “Ну, это все, что у меня есть для вас. Теперь я хочу показать вам продукт, которые можно купить.” Как только вы скажете что-то подобное, зрители почувствуют, что им пытаются что-то продать, и им это не понравится. Ваше предложение должно естественно вытекать из темы вебинара. Оно должно быть уникальным и ценным. Очень важно, чтобы вы связали свое предложение с тем, как оно принесет пользу зрителю в контексте темы вебинара.

Перед представлением продукта скажите зрителям, что вы ответите на любые их вопросы всего за минуту. Процент зрителей здесь может уменьшиться, но те, которые остаются, действительно заинтересованы в ваших решениях.

После того, как вы закончите с вопросами, вы можете закончить вебинар одним последним упоминанием вашего предложения.

12) Вы упустите продажи, если не сделаете этого

Если вы продаете особенно дорогой продукт, вы не можете ожидать, что все ваши зрители будут готовы купить его сразу же, даже если предложение действительно отличное и интересует их. Некоторые люди захотят подумать об этом немного больше, другим нужно будет получить одобрение босса или второй половинки. Кроме того, в зависимости от времени вашего вебинара, некоторые участники могут просто захотеть пойти спать или по делам. Ни один из этих сценариев не позволяет сразу тщательно рассмотреть крупную покупку.

Итак, что вы должны сделать, чтобы максимизировать ваш коэффициент конверсии? Проследите за аудиторией в течение 24-48 часов.

Если у вас есть доступ ко всем e-mail адресам зарегистрировавшихся на вебинар, это ваш шанс сделать вебинар еще более ценным, повысить открываемость писем и представить свое предложение в последний раз.

Вот как может выглядеть хорошее продолжение:

Тема: запись вчерашнего вебинара по {теме}

Привет {имя},

Вчера мы многое обсуждали на вебинаре, что-то из перечисленного просто забыть. Поэтому я разместил запись вебинара. Вы можете посмотреть или скачать запись здесь:

{URL-адрес вебинара}

Если у вас все еще есть какие-либо вопросы, просто ответьте на это письмо.

Кроме того, у вас все еще есть 48 часов, чтобы воспользоваться скидкой 20%.

Это особенное предложение, которое я делаю не очень часто. Я чувствую, что вы действительно можете извлечь выгоду из {продукта} в 3-х направлениях:

(преимущество №1)
(преимущество №2)
(преимущество №3)

Если вы хотите воспользоваться предложением или получить дополнительную информацию, нажмите здесь:
{URL целевой страницы}

С уважением,
{ваше имя}

Это не “впаривание” продукта, а лишь последний шанс, чтобы получить ваше предложение. Если они готовы стать клиентами, то сделают это сейчас. Если нет, то не беспокойтесь об этом. Если им понравился этот вебинар, они, вероятно, подпишутся на будущий и могут купить ваш продукт или услугу позже.

В этом вся прелесть вебинаров. Они по-прежнему являются частью вашего плана по контент-маркетингу, и даже если они не приводят непосредственно к продаже, они помогут построить образ вашего бренда в глазах аудитории.

Вывод

Вебинары — это одна из самых мощных тактик генерирования и преобразования трафика, которая сейчас существует. Они предлагают уникальную возможность взаимодействовать с вашими потенциальными клиентами, которая не может сравниться ни с одной другой формой контента. Они также имеют высокую воспринимаемую ценность, что означает, что участники обычно сосредотачиваются на вебинаре все время, предполагая, что это интересно. Воспользуйтесь преимуществом вебинаров.

Мы показали вам 12 тактик, которые вы можете сразу же реализовать, чтобы создать лучшие вебинары для своей аудитории. Если вы реализуете их так, как описано в статье, ваши показатели посещаемости и коэффициенты конверсии вырастут.

*Прочитать оригинал статьи можно тут.

Прочитать вторую часть можно здесь, а первую — вот здесь.

Возможно, вы знаете иные способы улучшить вебинары? Сделайте материал еще более ценным: поделитесь секретом в комментариях ниже!