Вебинары — это тип контента, который оптимизирован для продаж. Почему?

• люди придают большее значение вебинарам, чем другим формам бесплатного контента;
• поскольку вебинар идет в прямом эфире, зрителям приходится быть более внимательными.

Соединив эти два пункта, мы получаем буквально “плененную” аудиторию.

Благодаря удержанию внимания и взаимодействию вебинары, в отличие от других форм контента, позволяют максимально донести свои мысли до аудитории. В то время как вы не можете быть уверены в том, сколько аудитория прочтет и какой процент прочитанного поймёт, например, находясь в вашем блоге.

Наконец, вебинары позволяют вам общаться с аудиторией в режиме реального времени. Это лучший способ поговорить с сотнями и даже тысячами людей одновременно.

Коэффициент конверсии вебинаров (из регистрации на вебинар в покупку вашего продукта или услуги) огромен. Предположим, вы создаете e-mail-кампанию для вашего продукта. Если вы хорошо поработали, то получите коэффициент конверсии где-то между 1-5% в зависимости от цены и нескольких других факторов. Даже для посредственного вебинара 5% конверсии — нижний предел.

Несколько компаний опубликовали результаты своих вебинаров. Adobe утверждает, что коэффициент конверсии составляет 19%. Buzzsumo говорит, что 20% участников вебинара превращаются в платных клиентов .

В зависимости от того, что вы продаете, один лид может стоить более $50. Не нужно много вычислений, чтобы понять, насколько прибыльными могут быть вебинары даже с небольшой аудиторией. Разница в коэффициенте конверсии всего в несколько процентов может быть разницей между тысячами долларов прибыли.

Если вы собираетесь включить вебинары в свою контентную стратегию, нужно убедиться, что вы находитесь на верхнем конце коэффициента конверсии (20%), а не на нижнем конце (5%).

Чтобы сделать успешный вебинар, следуйте этим 12 советам.

1) Улучшите свой показатель посещаемости

На вебинаре никогда не появятся все зарегистрировавшиеся. На это есть много причин:

• другие планы;
• потеряли интерес;
• надеялись получить запись вместо просмотра вебинара в прямом эфире;
• забыли;
• технические проблемы.

Примите меры, чтобы свести к минимуму возникновение некоторых из причин, а с остальными просто смиритесь.

Есть 4 различных способа улучшить посещаемость. Но сначала вы должны знать, чего стоит ожидать. 

Опрос маркетологов, использующих вебинары, показал, что 40-50% зарегистрировавшихся действительно посещают вебинары. Некоторые вебинары, очевидно, получают более низкие показатели посещаемости, в то время как другие получают до 60%-70% на регулярной основе. Если получаете выше 60%, вы движетесь в правильном направлении. Если нет, начните с использования опций, приведенных ниже.

Вариант №1. Предложите бесплатный бонус в конце. Аудитория бросает вас, потому что не придает достаточной ценности вашему вебинару. Чтобы бороться с этим, вам нужно повысить ценность. Бонусом могут быть персональные шаблоны, бесплатная электронная книга, скидка или какой-то другой подарок, связанный с содержанием вебинара. Таким образом люди должны присутствовать на вебинаре, если хотят получить ваш бонус.

Вариант №2. Не упоминайте ничего о своем продукте до самого конца. Один из самых быстрых способов испортить вебинар — начать продавать продукты с самого начала или в середине трансляции. В первую очередь участники пришли чему-то научиться, а не покупать. Многие не понимают, что, упоминая свои продукты слишком рано, они раздражают аудитории, заставляя её уйти до окончания вебинара.

Это имеет два существенных последствия:

• участники не будут присутствовать на ваших будущих вебинарах;
• они не будут рекомендовать ваши вебинары. 

Таким образом вы теряете хорошие лиды. Последствия будут ощущаться как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе. К счастью, исправить это несложно: не упоминайте о том, что вы предлагаете, пока не дадите зрителю все, что вы обещали. Это совсем другая ситуация: вы полностью удовлетворяете зрителя, а затем просите минуту своего времени, чтобы объяснить, как ваш продукт решает их проблему. Конечно, небольшой отток с вебинара будет. Но зрители, которые уйдут, не будут вас ненавидеть.

Вариант №3. Отправить несколько напоминаний. Средний человек — занятой человек. Понятно, что он может просто забыть о вашем вебинаре. Это, возможно, самая распространенная причина, по которой зарегистрировавшиеся не посещают вебинары. Эту ситуацию можно улучшить: вам просто нужно отправлять напоминания по электронной почте. Основными факторами здесь являются время и частота. Чтобы письма повлияли на посещаемость, их нужно отправлять в подходящее время. Если вы отправите их в 2 часа ночи накануне, люди будут игнорировать их. Кроме того, вы наверняка хотите отправить достаточное количество напоминаний на случай, если кто-то пропустит одно или два письма. Но и отправлять слишком много писем тоже не хочется, чтобы не раздражать потенциальных участников.

Идеальное время — это (как минимум):

• за неделю до этого — это гарантия того, что зарегистрировавшийся не запланирует ничего пересекающегося с вашим вебинаром;
• за день до этого — это напоминание заставит думать о вебинаре и предвкушать его + позволит планировать предстоящий день;
• за час до этого — последнее напоминание позволяет сфокусироваться на вашем вебинаре и быть к нему готовым. Человек будет ждать следующего письма, чтобы получить ссылку на вебинар.

Вы можете отправить и более одного письма в день вебинара, а в общей сумме необходимо примерно от 3 до 7 напоминаний в зависимости от масштаба вебинара.

Если вы начинаете получать письма с просьбой прекратить отправлять так много напоминаний, просто сократите их.

И еще кое-что важное: начните с упоминания времени проведения вебинара, а затем выделите несколько самых интересных моментов. Если вы пользовались лайфхаком с бонусом, перед вебинаром самое время еще раз о нем напомнить.

Вариант №4. Подчеркните дефицит. Не каждый согласится потратить 40-120 минут на вебинар. У потенциального участника всегда есть другие дела. И с ними соревнуется ваш вебинар. Один из способов устранить эту конкуренцию — использовать дефицит. Это устоявшийся принцип, который маркетологи годами используют для повышения конверсии. Показывая что-то как ограниченную во времени возможность, вы побуждаете к действию.

Есть 2 основных способа, которыми вы можете сделать это с помощью своих вебинаров: путем ограничения мест или доступа.

1. Установите ограничение на количество мест. Большинство платформ для вебинаров имеют лимиты в 1000 человек, но нет никаких причин, по которым вы не можете установить этот лимит ниже.
2. Другой способ ввести дефицит — убедиться, что все зарегистрировавшиеся знают, что это одноразовый вебинар. Если они знают, что у них не будет другого шанса посмотреть его в будущем, они с большей вероятностью посмотрят его.

2) Узнайте, как разогреть аудиторию

Хороший вебинар очень похож на пост в блоге. Он фактически приносит пользу аудитории, не требуя ничего взамен. И точно так же, как с постом в блоге, вы не должны начинать копаться прямо в сути своей темы. Вместо этого создайте атмосферу предвкушения и волнения, а также взаимодействуйте с вашей аудиторией. Таким образом вы и расслабитесь, и вовлечете аудиторию. Начав взаимодействовать с вами с первых минут вебинара, аудитория скорее всего будет продолжать делать это и дальше.

Есть несколько вариантов разогреть аудиторию. Мы рекомендуем пробовать различные комбинации из них.

Вариант №1. Быстрый чат. Вы должны прийти на 10-15 минут раньше, чтобы убедиться, что у вас нет никаких технических неполадок. Если все идет гладко, у вас будет несколько минут перед началом вебинара. Всегда есть несколько человек, которые приходят на вебинар заранее — это отличная возможность начать говорить с ними. Просто познакомившись с аудиторией и узнав о целях посещения вебинара вы улучшите конверсию. В то же время вы можете узнать что-то интересное о своей аудитории.

Вариант №2. Задайте несколько вопросов. Задавать вопросы во время вебинара — это хорошо, но особенно полезно делать это в начале. Когда вы призываете зрителей отвечать в чате, они привыкают к этому и будут чаще писать или задавать вопросы в дальнейшем.

Вариант №3. Опрос. Попросите участников заполнить опрос вместо того, чтобы задавать вопрос. 

Вот несколько примеров вопросов:

• “Сколько вебинаров вы посетили?» – так вы поймете, нужно ли объяснять суть вебинаров в общем;
• «Насколько вы знакомы с нашим брендом? – чем меньше ваша аудитория вас знает, тем более важными становятся данные о вас и вступление;
• «Насколько важна для вас тема вебинара? – со временем вы увидите, какие темы больше заботят вашу аудиторию. Сделайте больше вебинаров по этим темам;
• “Какой у вас опыт работы с темой?” – если ваша аудитория более продвинутая, чем вы думали, можно не тратить много времени на основы.

3) Не пропускайте введение

Аудитория вебинаров состоит из множества различных типов зрителей. Многие из них будут состоять в ваших рассылочных базах — это люди, которые знают вас и ваш контент довольно хорошо. Но будут и те, кто наткнутся на ваш вебинар случайно. Чтобы провести эффективный вебинар, важно, чтобы аудитория поняла, что вы являетесь экспертом по теме, которую вы представляете. Вам нужно представиться и объяснить, почему вам следует доверять. 

Вторая половина вступления должна быть посвящена введению в тему. У зрителей будут разные уровни знаний и опыта по теме, которую вы охватываете. Важно дать общий обзор, понятный каждому. 

Рассмотрим части вступления подробнее:

Часть 1. Кто ты такой? Почти каждый вебинар должен начинаться с одного или двух слайдов о вас. Есть две точки опоры для рассказа о себе: ваша квалификация и личность. Квалификация, безусловно, самая важная.

Расскажите аудитории о самых впечатляющих вещах, которые вы сделали в своей области. Например, с кем вам удалось поработать. Чтобы показать, что вы реальный человек, пытающийся установить контакт со своей аудиторией, будет здорово вставить в спич шутку или интересную короткую историю.

Часть 2. Что вы собираетесь освещать? После представления перейдите к тому, что вы собираетесь охватить в вебинаре. Достаточно осветить тему в 1-3 слайдах. Подавайте информацию с точки зрения преимуществ, которые получит зритель. Это заставит зрителей захотеть остаться на весь вебинар, потому что поданная таким образом тема будет звучать интересно.

4) Без интриги вы потерпите неудачу

Ваши вебинары могут быть невероятно полезными для зрителей. Но в то же время вы просите о многом — сосредоточиться на вашей презентации минимум на целых 45 минут. Нужно помнить, что если в какой-то момент зрителю что-то не понравится, он может просто выйти. Поэтому приоритет номер один — поддержание интереса аудитории.

Без интригующей темы никто не придет на вебинар: именно с нее возникает интерес. Название вебинара работает так же, как заголовок статьи, и большинство советов по написанию заголовка применяются для вебинаров. Включите в заголовок результат, к которому стремится аудитория, но не говорите, как его достичь. «Эффективность маркетинга в социальных сетях» — плохой заголовок. Это скучно, неопределенно и не вызывает любопытства. Но что насчет такого варианта: «Как планировать свой еженедельный маркетинговый график для социальных сетей за 60 минут». Заголовок показывает конкретную проблему и заставляет посмотреть вебинар, чтобы узнать ответ.

На целевой странице к заголовку можно добавить основные преимущества вебинара, перечисленные с помощью маркированного списка. Также можно добавить их на один из начальных слайдов — зрителям легко забыть конкретную причину, по которой они записались на вебинар. Список преимуществ напомнит о ней и заставит остаться.

Еще один важный аспект выбора темы: наиболее интригующие похожи на темы мини-курсов. Они берут одну конкретную важную проблему и решают ее за 45-120 минут. «How-to» — не только самые интригующие, но и самые простые заголовки.

Как вы заставляете людей оставаться на вебинаре? После того, как вы заставите аудиторию зарегистрироваться и посетить вебинар, вам все равно нужно будет заинтриговать её своим материалом. Всегда будет много людей, вот-вот готовых уйти с вебинара. Они либо не уверены, действительно ли эта тема важна для них, либо уже знают много вещей, которые вы освещаете, но хотят услышать ключевые моменты.

Есть две вещи, которые вы должны сделать. Во-первых, не раскрывайте весь ответ на вопрос в начале вебинара. Можно дать немного вводных, например: «наше решение заключается в использовании пакетирования вместе с календарем социальных сетей”. Но не выдавайте слишком много сразу. Если вы выбрали правильную тему, содержание будет раскрываться автоматически. Но если ваш вебинар называется как-то по типу “7 секретов…”, нужно начать с действительно хорошего секрета, но упомянуть, что последний будет самым лучшим.

Другой вариант заключается в том, чтобы стимулировать зрителей с помощью бонуса. Им может быть:

• запись вебинара;
• электронная книга;
• стенограмма вебинара (или презентация);
• бесплатный коучинг;
• специальное предложение.

А какие бонусы для аудитории используете вы? Поделитесь своими идеями в комментариях ниже.

Прочитать вторую часть можно здесь, а третью — вот здесь.

*Прочитать оригинал статьи можно тут