4 основных канала для продажи событий

2 февраля
24
Для новичков

Владимир Балашов

Founder & CEO агентства HERO[IN]MARKETING

Поделиться:

Владимир Балашов рассказал об эффективных стратегиях онлайн продаж деловых мероприятий. Как привлекать, вовлекать и закрывать клиентов в эпоху Digital. И как продавать все билеты без продавцов. В прошлой статье Владимир выделил основные шаги, которые позволят осмыслить ситуацию, выработать стратегию, улучшить результаты и поставить продажи на поток.

В этом материале разберем четыре наиболее востребованных канала продвижения мероприятий, специфику работы с ними, особенности использования и место в общей стратегии продвижения.

Баннерная реклама

Пример: баннерные сети Google и Yandex. Хороший инструмент для первоначального формирования знания, быстрому охвату и получению сырого «траффика» на сайт, которых необходимо отсеивать.

Что ожидать: в случае первого визита на сайт с этого источника — низкая конверсия в регистрацию.

Специфика: этот канал нацелен на холодный, несформированный спрос, поэтому у клиентов низкая готовность к действиям прямо сейчас.

Место в общем плане: поддерживающий инструмент, обеспечивает знание и охват, его стоит максимально активно использовать на ремаркетинг — «преследование» клиентов, посетивших сайт, сбор первичных заявок — скачать полезные материалы, получить демо-доступ с дальнейшим «прогревом» клиентов.

Поисковая реклама

Считается лучшим инструментом для попадания в теплую аудиторию — человек уже интересуется, значит он готов купить.

Что ожидать: сильно зависит от ситуации — часто реклама мероприятий дается по широкому пулу запросов («обучение руководителей»), поэтому понять насколько заинтересованными будут клиенты без дополнительных данных довольно сложно. При этом, если клиент уже был на вашем сайте, а сейчас нашел вас через поиск — он точно готов.

Специфика: довольно высокое попадание в теплую аудиторию, возможны завышенные ставки или небольшой объем клиентов.

Место в общем плане: инструмент для активной генерации клиентов, иногда требует дополнительных «касаний», чтобы точно убедить клиента, но и самостоятельно имеет довольно высокие показатели конверсии.

Пример: выдача вашего объявления в Google и Yandex по определенным запросам.

Видеореклама

Задействуются организаторами крайне редко, ввиду сложности в производстве и непонимании эффективного использования.

Что ожидать: мощный инструмент для раскрытия всего, что вы хотели рассказать о своем мероприятии. Требует максимально точной и узкой настройки на вашу аудиторию, иначе вы просто «спалите» бюджет.

Специфика: вовлекающий, яркий и запоминающийся формат, обязательно несколько отличающихся по смыслу роликов для ротации.

Место в общем плане: агрессивный видео-ремаркетинг для колеблющихся и точечное вовлечение потенциальных участников.

Пример: 5-30 секундные видео-ролики на YouTube

 

Социальные сети

Формально такую рекламу часто причисляют к баннерной, что в корне неверно. Именно в социальных сетях идет коммуникация не в формате 1-to-1, когда на вашу рекламу реагирует или нет один конкретный человек, а в формате — 1-to-all — круг влияния неограничен, поскольку присутствуют функции — отреагировать, поделиться, прокомментировать, что отражается в ленте.

Что ожидать: лучшее решение для привлечения сложной аудитории. Мы можем точно таргетировать рекламу не по запросу, а по профилю человека, его должности и множеству других параметров. Зачастую показатели выходят лучше, чем у контекстной рекламы.

Специфика: еще реклама, но уже не в лоб — вовлекайте, интригуйте и раскрывайте ценность своего проекта. Общайтесь.

Место в общем плане: инструмент для активной генерации клиентов и лучшего раскрытия проекта.

Пример: рекламные посты в Facebook, VK, Instagram.

Поставьте цели для рекламных каналов

Кроме необходимости выстроить путь покупателя с рекламы на сайт и в оплаченный билет, важно оценивать и понимать типичную реакцию клиентов на рекламу — сколько нужно «касаний», чтобы быть готовым к покупке.

Разная ценность каналов. Отслеживайте, какие каналы и инструменты приносят вам клиентов с высоким средним чеком (business-билеты, несколько билетов в заказе). На эти инструменты тратьте соизмеримо больше, это окупается. Не усредняйте предельные показатели привлечения.

Разные задачи каналов. Трагическая ошибка оценивать эффективность канала по последнему действию пользователя — если клиент заходил к вам 5 раз на сайт через социальные сети, потом созрел и нашел страницу события через Yandex — это ничего не говорит об эффективности последнего касания. Внимательно смотрите на весь путь клиента, прежде чем резать бюджет.

 

Контролируйте эффективность

Сохраните эту памятку, чтобы помнить какие показатели в какой момент нужно контролировать.

Постройте цепочку продаж

Чтобы digital работал на продажи, важно выстроить единую цепочку от знания до покупки:

  • Рекламная коммуникация — это все, что вы говорите и «обещаете» потенциальным участникам в рекламе, по которой он переходит на сайт;
  • Сайт / промо-страница — важно понятное представление информации и достаточная для регистрации коммуникация — ценность, формат, особенность, стоимость — что нужно сделать дальше;
  • Онлайн регистрация — простой путь для реализации клиентом своей потребности, не «напишите нам на почту», а удобное действие здесь и сейчас, когда клиент готов, а не нашел оправдания не пойти;
  • Продажа участия — если в бизнес-процессах присутствует блок с «дожатием» клиента после регистрации — используйте максимальную автоматизацию;
  • CRM-система — для контроля статуса сделки и работы менеджеров;
  • Emailing — автоматические письма в зависимости от статус участника, типа участника, например «реакция на рекламную кампанию»;
  • Сквозная аналитика — данные для менеджеров об истории визитов. По какой рекламе переходил клиент, какими спикерами интересовался;

При продуманной автоматизации процессов очень малая часть отводится под личную коммуникацию. При этом такая система может масштабироваться и небольшими ресурсами обслуживать даже крупные форумы.

 

 

Похожие записи

Комментарии