В одном из своих интервью ты говорила, что сейчас наступила эпоха “бартерных отношений” — это некий вызов для организаторов и специалистов по работе со спонсорами и партнерами. Как реагировать на этот вызов? К чему быть готовым?

Бартерные отношения — это не ты мне, я тебе, а, скорее, эпоха партнерства. Мы вступаем во время, и я этому рада, когда мы должны партнериться — любые коммуникации выстраивать с точки зрения партнерства. 

Это совершенно другой уровень коммуникации, уровень продажи и уровень партнерства. Меня в этом отношении восхищают англичане, я многому учусь у них. У них все заточено на то, чтобы их клиент получил максимум удовольствия от процесса покупки. Они прекрасно понимает, что если сейчас человек получил удовольствие от того, что купил у тебя что-то — с 90-процентной вероятностью, он вернется к тебе потом. То есть, они думают стратегически Мы думаем ситуативно в России.

Сейчас мы вступаем в эпоху, где каждая наша коммуникация — это развитие партнерских отношений. Сегодня я записала с тобой подкаст — ты что-то от этого получил, я что-то от этого получила, ты будешь использовать это в своей компании, я тебе помогу со своей стороны, чтобы это было для тебя максимально полезно. 

Это будет полезно и для меня, когда я буду продвигать свои товары и услуги. Мы с тобой вступаем во взаимодействие: не я тебе что-то продаю, или ты мне что-то продаешь, а мы партнеры для решения определенных задач. Я это вижу, как развитие ивент-рынка в том числе, где каждый из нас насытится определенными смыслами, инструментами, механиками и обогатится. 

 Сегодня намного ценнее удержать и вырастить постоянного клиента, нежели обновлять этот поток. Простите, что говорю банальные вещи, но в спонсорстве мы работаем на лояльность контакта, на удержание контакта, нежели на постоянное обновление.

Привлечение спонсоров и партнеров — путь тернистый. Ошибки также могут привести к разочарованию и повлиять на эмоциональное состояние начинающего специалиста. В связи с этим полезно будет знать, с чего нужно начинать работу со спонсорами и партнерами?

На самом деле, было бы здорово на первом этапе не заниматься теорией, а пройти интенсив, посвятить этому максимум месяц, поработать стажером с профессионалом в этой области — сейчас профессионалам требуются аккаунты, потому что много коммуникаций и не все справляются с таким объемом сами. Поэтому очень важно на практике освоить все ключевые моменты. 

Не нужно сразу погружаться очень глубоко, для начала важно понять основные моменты в теории. И потом поработать аккаунтом  в поддержку существующего фандрайзера — этого будет более, чем достаточно. Вы поймете, как соотносится теория с практикой, вы поймете, что работает в коммуникации, а что нет. 

Самое главное, вы поймете основную разницу между тем, что вы придумали в спонсорской интеграции, и что в реальности появляется на поле. Как выстраивается коммуникация на самом событии, как вы отчитываетесь по итогам этой коммуникации. И тогда из вас получится хороший специалист, который, что очень важно, будет думать не кейсами, а решениями. 

Когда такой специалист приходит к партнеру, он приходит не за деньгами, и он будет себя позиционировать не как, скажем, человек, который пришел потратить ваши деньги. Он будет позиционировать себя как человек, который пришел решить вашу задача — мы часть решения задачи, а не часть проблемы. Это очень важно в коммуникации.

Кто обычно становится спонсорами?

Это очень разные компании. У одних компаний спонсорство проходит через бюджет маркетинга — для них спонсорство это и повышение лояльности, и представление продукта. Это могут быть как локальные компании, заинтересованные в продвижение товаров и услуг на конкретной территории, так и федеральные компании, входящие в новый регион. 

Например, Теле2 выходит на территорию Ярославской области и для поддержки своих продуктов, я сейчас гипотетически говорю, выбирает крупнейший фестиваль в области. Компания решает, что для нее оптимальнее погрузить свою потенциальную аудиторию во взаимодействие со своим продуктом или услугой через событие, чем делать это через наружную и другие виды рекламы. Почему спрашивают про рекламу? Потому что сегодня спонсорство по законодательству РФ относится к рекламным услугам.

Есть компании, которые спонсорство соотносят с корпоративно-социальной ответственностью. Для них спонсорство и социальные проекты — это очень близко, хотя на самом деле, это разные разветвления, это разное отношение. Но, тем не менее, для них грантово поддержать какой-нибудь проект в регионе в рамках своей социальной ответственности. 

Есть компании, которые решают PR-задачи, например, нужно изменить отношение к компании, чтобы ее воспринимали как более технологичную и инновационную. И они идут в проекты, которые помогают усилить это отношение среди реальных и потенциальных клиентов — форумы, конференции, хакатоны, форматов очень много. Есть компании, которые решают HR-задачи, то есть им очень важно вовлекать сотрудников. 

Сегодня спонсорство решает целый комплекс задач, то есть через событие можно решить маркетинговые, PR, HR-задачи, задачи КСО и даже задачи GR. Спонсорство — это уникальный инструмент, который позволяет сделать все это в рамках одного проекта.

Это короткая выжимка из большого интервью с Евгенией Мальцевой в подкасте ИвентКухня.

Послушать полное интервью: