«Мы работаем как в хорошем ресторане — до последнего клиента».

Мы пообщались с организатором, который активно рекламирует мероприятия на TimePad и успешно использует event в маркетинговой и PR-стратегии. Владимир Владимирович Зенин, директор по маркетингу юридической компании «Малов и партнеры», поделился опытом и рассказал о том, что влияет на конверсию, как грамотно продвигать компанию и ее услуги с помощью мероприятий и почему так важно знать свою целевую аудиторию.

Как вы пришли к идее продажи услуг через мероприятия?

Давайте подумаем, как человек выбирает себе, например, врача. Он читает отзывы, изучает сайт, расспрашивает друзей и знакомых. Потом приходит на прием и уже там принимает решение о том, что будет лечиться именно у этого доктора. Или не будет. Подобная же модель поведения и у людей, которые выбирают адвоката или юриста. По сути, мероприятия — это своеобразный «первичный прием у доктора».

Именно на семинаре или вебинаре потенциальный клиент может познакомиться с адвокатом, послушать, как он говорит о своей работе, насколько глубоко знает тему. Если говорить терминами медиапланирования, то время контакта с клиентом на мероприятии достаточно длительное, что положительно сказывается на принятии клиентом положительного решения. И не будем забывать, что для адвоката, крайне важным навыком является красноречие. А где, как не на публичном мероприятии,  можно услышать, насколько хорошо ваш будущий адвокат может выразить свою мысль и убедить своего оппонента в своей правоте.

Вы продвигаете с помощью мероприятий услуги и для физических лиц и для юридических?

Да, мы раскрываем темы как для бизнеса, так и для обычных граждан. Но интересно еще и то, что любой бизнесмен — это обычный человек, который сталкивается с банальными проблемами, решить которые может адвокат. Это и развод, и раздел имущества, и наследственные споры. Равно как и обычные граждане могут так или иначе иметь отношение к бизнесу и как сотрудники, и как потребители. Таким образом, наши аудитории пересекаются, и мы стараемся максимально охватить все самые актуальные темы в области юриспруденции.

Почему это вебинары, а не очные события?

Как я уже говорил, мы по максимуму используем все форматы мероприятий — как вебинары, так и семинары, конференции. Что касается вебинаров, то это очень удобный инструмент для контакта с потенциальными и существующими клиентами, который позволяет собрать значительную аудиторию с минимальными для компании затратами. При этом практически не теряется качество контакта со зрителем — любой участник вебинара может задать свой вопрос и получить исчерпывающий грамотный ответ от нашего специалиста.

Именно из-за того, что во время проведения вебинара наши слушатели задают много вопросов спикеру, время вебинара не ограничивается заявленным в анонсе. Как правило, при тайминге в полтора часа наши спикеры общаются с участниками вебинара далеко за рамками отведенного времени.

С какими форматами рекламы вы работаете? Как планируете бюджет?

Спектр нашей коммуникационной стратегии не ограничивается только меропритиями, как онлайн, так оффлайн. Мы активно занимаемся PR, наши юристы востребованы средствами массовой информации. Например, мы регулярно выходим с комментариями на Первом канале, телеканале «Москва 24», НТВ, в Российской газете, РИА Недвижимость, на РБК, на сетевых порталах Клерк.ру, Гарант.ру, радиостанциях Вести ФМ, Радио «Говорит Москва» и т.д.

В ближайшее время мы будем участвовать в 22-ой международной выставке «Мир детства-2016. Товары и услуги для детей и подростков. Новые программы обучения и развития» в качестве юридического партнера в рамках Экспертно-консультационного центра «Бизнес-помощь: кредитование, юридические услуги, экономические услуги, недвижимость, таможенное регулирование, персонал, консалтинг». Наши специалисты будут проводить бесплатные консультации для участников и гостей выставки.

Бюджет рекламы мы планируем в рамках принятой стратегии развития на 5 лет. Для решения стоящих перед нами задач, мы задействуем все необходимые нам каналы коммуникации, как интернет-ресурсы, так и традиционные каналы, такие как ТВ, радио, пресса, PR и т.д.

Вы также ведете аккаунты в Facebook и Вконтакте. Для вас социальные сети — это канал привлечения клиентов или вы ведете их скорее для присутствия и имиджа?

Для нас социальные сети — это не площадка для развлечения и не «потому что у всех есть группы и страницы в социальных сетях, и нам тоже надо». Мы пришли в FB и VK надолго. У нас есть стратегия, есть контент-план, есть четкое понимание, что и зачем мы делаем.

Одна из важных функций социальных сетей, о которой почему-то мало говорят, — это канал обратной связи с клиентами и партнерами. Причем как с новыми, которые только выбирают себе адвоката или юриста, так и с существующими. И, безусловно, привлечение новых клиентов является одной из бизнес-задач, которую мы решаем в сетях.

Расскажите о рекламной кампании, которая вам запомнилась больше других и почему так случилось?

Запомнилась наша самая первая кампания, которая позволила нам увеличить объем продаж в несколько раз, буквально за несколько месяцев. При этом надо учесть, что все это происходило и происходит в условиях кризиса в стране.

Наш департамент маркетинга работает меньше года и, наверное, самым ярким моментом для нас всех, стало проведение первого вебинара, эффект от которого превзошел все наши самые смелые ожидания. Хочу особо отметить, что значительная составляющая нашего успеха — это использование сервиса TimePad. За что ему отдельное спасибо! Мы и впредь будем задействовать TimePad для успешного решения наших бизнес-задач.

Уверен, что самые яркие рекламные кампании у нас еще впереди!

Как вы конвертируете людей в заказ услуг и как оцениваете результаты?

Тут я не открою секрета, если скажу, что успешная конверсия зависит от адекватности предложения и эффективности каналов продвижения. Если хотя бы одно звено в цепочке «Компания — клиент» будет слабым, конверсий не будет. Именно поэтому мы с особой тщательностью отрабатываем каждый шаг — от идеи рекламы до качества клиентского сервиса.

Я как-то прочитал одну историю, которая очень ярко и самобытно описывает ситуацию, в которой одно слабое звено в цепочке ставит крест на работе большого количества людей.

В кратком изложении, история звучит так.

Мужчина пришел в магазин одежды, присмотрел себе пальто, но нужного размера не было в наличии. Он подошел к девушке-продавцу и спросил, можно ли привезти в магазин понравившуюся ему модель пальто, он готов заплатить сразу полную сумму, а через несколько дней зайти и забрать покупку. На что получил презрительный ответ сквозь зубы: «Нет…».

А теперь представьте, что владелец магазина одежды, заказал модельеру разработку модели пальто. Модельер, в творческом угаре, ночи напролет придумывал силуэт, потом шил прототипы, долго и тщательно доводил пальто до совершенства, потом примерял первые образцы на моделей, что-то дорабатывал.

Технолог швейного производства, расписывал технологическую карту производства модели перед запуском в серию. На швейной фабрике, была закуплена шерстяная ткань, которую произвели на ткацком производстве, сырье для которой было приобретено у животноводов, которые долгие месяцы выращивали своих овец, затем стригли их и везли шерсть заготовителям. Усталые швеи шили эти пальто, которые затем логистическая компания привезла с производства в Юго-восточной Азии в Москву.

Уже со склада компании-производителя, пальто были развезены по магазинам, мерчандайзеры аккуратно и креативно развесили их в зале, отдел рекламы разработал креативную кампанию на ТВ и в интернете, освоив огромный бюджет. Потенциальный клиент увидел рекламу, пришел в магазин с деньгами и желанием купить и…

В итоге услышал: «НЕТ!».

Важно каждое звено, каждый сотрудник, важен каждый контакт с клиентом.

Что вы посоветуете организаторам мероприятий, которые планируют впервые разместить рекламу в интернете?

Я не открою секрет, если скажу, что если вы хотите разместить рекламу, не важно какую и не важно где — будь то интернет или радио, в первую очередь, четко поставьте цель, которую вы хотите достичь. После этого сформулируйте задачи, которые надо будет решить, чтобы достичь поставленной цели.

А самое главное — определитесь с целевой аудиторией. Если вы не будете себе ясно представлять на какую аудиторию вы хотите воздействовать, то ничего не получится. Нельзя работать «для всех», надо сегментировать ваш рынок, выделить свой сегмент и работать только на него.

Следующим шагом будет выбор каналов коммуникации. Зачастую, использование самого раскрученного и популярного канала, может принести разочарование. При этом, если вы задействуете несколько нишевых каналов, эффект может превзойти ваши ожидания. Ведь благодаря специализации, такие каналы работают на узкий, но четко выраженный сегмент целевой аудитории и вызывают значительно больше доверия у своих пользователей, нежели огромные неспециализированные каналы.

И, несомненно, обратите внимание, на сервисы рассылки, которые уже много лет работают на рынке и предлагают своим клиентам максимально удобные и эффективные возможности для привлечения нужной аудитории. Такие, например, как TimePad, другие подобные сервисы, рассылки целевых специализированных СМИ.

Пробуйте, экспериментируйте – только смелым покоряются вершины!